روانشناسی فروش حرفه ای

روانشناسی فروش حرفه ای از ارزشمندترین دارایی های شما در کسب و کارتان است.

اگر نگاهی به پیکره‌ی جامعه مان بیندازیم، می‌بینیم، همه‌ی فعالیت‌هایی که نسل بشر را پیش برده، به وسیله فروش اتفاق افتاده است.

ما وارد قرنی شده‌ایم که دیگر “فروشندگی” یک فعالیت درجه دوم و بدیهی محسوب نمی‌شود بلکه “اولین” و “مهم‌ترین” مهارت لازم برای کسب موفقیت برای تمام افرادی است که کسب و کار خود را دارند و کارآفرین هستند.

رئیس جمهور موفق، یک فروشنده موفق است زیرا مهارت انتقال دیدگاه‌هایش را به مردم کشورش دارد.

سخنران موفق، یک فروشنده موفق است زیرا توان فروش صحبت‌هایش را به مخاطبینش دارد.

مدیر موفق، یک فروشنده موفق است زیرا مهارت برقراری ارتباط با کارکنانش و نفوذ به قلب آن‌ها را دارد.

والدین موفق، فروشندگانی موفق‌اند زیرا مهارت فروش حرف‌ها و تجاربشان به فرزندانشان را دارند.

بنابراین، فروش، قلب تپنده‌ی هر فعالیتی است که برای پیشرفت بشر لازم است…

فروش قلب تپنده کسب و کار شماست. اگر این بخش از کسب و کارتان به خوبی فعال باشد، می توانید مطمئن شوید که صاحب یکی از بهترین کسب و کارها هستید.شما برای فروش موفق به فروشندگان حرفه ای نیاز دارید.نکته مهمی که وجود دارد این است که تمامی مهارتهای فروش اکتسابی و قابل آموزش اند.

یعنی فروشندگان حرفه ای به دنیا نیامده اند بلکه خود را پرورش داده اند و شما نیز با خواندن این مقاله و کتاب های مرتبط یکی از آنها خواهید شد.

اگر شما صاحب کسب وکار هستید (مهم نیست چه کسب و کاری)، یا اگر کار فروش را دوست دارید و می خواهید در فروش بهترین باشید، باید بدانید که فروش یک علم است.

اگر صاحب کسب و کار هستید باید این اصل مهم را همواره به خودتان یاد آوری کنید که “تا زمانی که فروش انجام نشده، هیچ نتیجه ای در کسب و کار شما بوجود نیامده است“.

اگر نگاهی به مدیران موفق در جهان بیندازید، متوجه می شوید که تمام آنها کارشان را از فروش آغاز نموده اند و به واسطه ی مهارت در این علم، توانسته اند کسب و کارشان را به سودآوری و موفقیت برسانند.

اگر صاحب هر کسب و کار اعم از کوچک یا بزرگ هستید، در هر حال، فروش مهم ترین مهارتی است که کسب و کار شما به آن نیاز دارد. کارفرآینان موفق، افرادی هستند که به اهمیت کار فروش واقفند.“آنها قادراند نیازهای بازار هدفشان را شناسایی نموده و محصولی مناسب تولید نموده و آنرا بفروشند.”در واقع آنها استاد فروش محصول مناسب در بازار مناسب اند. آنها می دانند که مشتریان صرفا خریدار کالا یا خدمات آنها نیستند بلکه دراصل آنها به دنبال راهی برای حل مشکلاتشان هستند.

بنابراین اگر یک فروشنده حرفه ای هستید، باید بدانید که شما کالا یا خدماتی را نمی فروشید بلکه شما راه حل یک مسئله را می فروشید. کتاب “روانشناسی فروش” را می توان با قدرت، بهترین کتابی که در مورد فروش تا کنون نوشته شده است، برشمرد.

فروشندگان مهم ترین عنصر پیشرفت در هر کسب و کار، سازمان، کشور و قاره ای هستند.آنها هستند که جهان را تغییر داده و همواره راه هایی تازه برای بشریت باز می کنند.نویسنده معتقد است هر کسی در هر شغلی به نوعی فروشنده است.

از استاد دانشگاه گرفته تا مدیر، مهندس، پزشک، نویسنده، سیاستمدار، دانشجو، کارمند، کاسب و…در واقع هر کسی در هر شغلی و با هر جایگاهی مشغول فروختن یک محصول یا خدمت رسانی است.از جایگاه یک رئیس جمهور گرفته تا عادی ترین فرد جامعه، همه تلاش می کنند تا با اعمال و گفتار خویش، مخاطب یا مخاطبین خود را تحت تأثیر قرار دهند.

در این مقاله قصد داریم برخی از تکنیک های روانشناسی فروش را بررسی کنیم.

به نظر شما چی باعث میشه بعضی از فروشنده ها از بقیه بهتر باشن؟

داشتن مهارت های فردی و تجربه قطعا مهمه، اما برای اینکه همیشه در صدر باشید، بتونید مذاکرات مختلف رو به مرحله معامله و فروش برسونید و با فروشنده های برتر شرکت یا منطقه ای ک هستی رقابت کنی دبه چیزهایی بیشتر از تجربه و مهارت نیاز خواهید داشت.

درطول دهه های اخیر، تحقیقات علمی بسیار زیادی در مورد چگونگی عملکرد مغز هنگام تصمیم گیری و فاکتورهایی که می تونن روی حرف ها، کارها و حتی چیزهایی که می خریم تاثیر بذارن انجام شده است.

از همه بهتر اینکه، این تحقیقات علمی به سهولت قابل دسترسی هستند بنابراین می توانند به شما کمک کنند تا تبدیل به فروشنده ی بهتری بشید.

نگران نباشید! برای ساختن ترکیبی از علم و فروشندگی در کنار هم لازم نیست مدرک فیزیک یا شیمی داشته باشید. تنها کاری که باید انجام بدید اینه که فرآیند فروشی که در حال حاضر دنبال می کنید رو تغییر بدید و رویکردهای جدیدی که امروزه توسط بهترین فروشنده ها مورد استفاده قرار می گیرد را به کار ببندید.

این رویکرد جدید فروش علمی نام دارد.

شاید از خودتون بپرسید که فروش علمی اصلا چی هست؟ فروش علمی درواقع تکنیکی است که شامل روانشناسی اجتماعی، علم عصب شناسی و اقتصاد رفتاری می شود. این رویکرد جدید فروش بر مبنای متودهای علمی که قبلا امتحانشان را پس داده اند شکل گرفته است و به بهبود عملکرد شما به عنوان یک فروشنده درتمام بخش های مختلف این پروسه کمک می کند.

درحالی که اکثر مدل های کسب و کار b2b روی خود فروشنده ها تمرکز دارند، فروش علمی روی مهم ترین طرف این پروسه یعنی خریداران متمرکز است.

در فروش علمی شما می توانید با استفاده از تحقیقات علمی بفهمید که در ذهن خریدار چی میگذرد و شما چطور می توانید ذهنش آنها را تحت تاثیر قرار بدهید. ذهن ما به شیوه ای خاص برنامه ریزی شده است و درهنگام خرید کردن عملکرد به خصوصی دارد، برای فروشندگان استفاده از این امکان پیشرفت های قابل توجهی را به دنبال خواهد داشت.

بحث سر استفاده از نتیجه ی سال ها تحقیق و پژوهش در حوزه ی فروش برای کسب درآمد بالا و رسیدن به موفقیت است.

برای شروع اصولی که باید در فروش تلفنی رعایت کنید را بررسی خواهیم کرد.

شما فقط پنج دقیقه برای تماس با مشتریان احتمالی وقت دارید. سرعت عملتان بسیار قابل اهمیت است. بنابراین وقت را تلف نکنید.

شش عددی طلایی است که شما را به هدفتان می رساند.

اکثر فروشنده ها بعد یک یا دوبار تماس تسلیم میشن اما راهش این نیست! تحقیقات نشان میدهند که ۶ یک عدد طلایی در این حوزه محسوب می شود. برای تماس با مشتری شش بار تلاش کنید. آن وقت است که می بینید که میزان فروشتان به طرز چشم گیری افزایش پیدا می کند.

مهم است که چه روزهایی و چه ساعاتی را برای تماس با مشتری انتخاب می کنید. صبح زود با بعدازظهر تماس بگیرید. اگر زمان مناسبی با خریدار تماس بگیرید مثلا اول صبح یا بعد از پایان ساعات کاری طبیعتا بهتر جواب می گیرید چون حال مشتری دراین ساعات از روز بهتر است. زمان دقیق برای برقراری تماس در هر حوزه ی کاری متغیر است اما مطالعات نشان می دهند که بهترین زمان برای برقراری تماس معمولا بین ۸ تا ۹ صبح و تماس بعدی بین ۴ تا ۶ عصر است. از طرفی دیگر روزهای اول هفته برای تماس با مشتری مناسب نیستند در عوض اواسط هفته می توانند بهترین زمان برای این کار باشند.

حتی شماره ای که برای این کار انتخاب می کنید نیز در موفقیت شما تاثیرگذار است. سعی کنید با شماره هایی تماس بگیرید که برای مشتری آشنا باشند.

در انتخاب لحن و کلمات نیز دقت کنید.

به جای استفاده از کلمات و عبارات منفی جمله های زیبا و مثبت به کار ببرید. به جای اینکه بگویید “خسته نباشید” یا “میتونم وقتتون رو بگیرم” از “روز خوش”، “وقت بخیر” یا “ممکنه چند لحظه وقتتون رو در اختیار من بذارید” استفاده کنید.

تحقیقی در همین رابطه انجام شده که نشان می دهد مهمانان هتل به پیشخدمت هایی که به آنها “صبح بخیر” می گویند بیشتر از پیشخدمت های دیگر انعام می دهند

غیبت کردن ممنوع.

درواقع عملکرد مغز ما به گونه ای است که وقتی غیبت یا صفات منفی رو از دهان کسی میشنود آن صفات را به خود شخص ارتباط میدهد. بنابراین اگر جلوی خریداران پشت سر رقابایتان بدگویی می کنید باید بدانید که در ذهن خریداران این صفات و بدگویی ها به خود شما نسبت داده می شود. بنابراین نه تنها از بدگویی در مورد رقبای کاری تان اجتناب کنید بلکه از اقرار به کمبود های خودتان نیز نترسید. چراکه این کار باعث پر رنگ شدن نقاط قوت شما می شود. اعتراف به کمبودهای شرکت از منظر های مختلف همچون تفکر استراتژیک نشان می دهد که شما هنوز کنترل امور شرکتتان را در دست دارید.

* از زبان بدن غافل نشوید.

شما به عنوان یک فروشنده موظفید به همان اندازه که به کلمات اهمیت می دهید به زبان بدنتان نیز توجه کنید. مطالعات بیشماری صورت گرفته که نتیجه ی همه ی آنها نشان می دهد برقراری ارتباطات غیرکلامی برای تاثیرگذاری روی رفتار مشتری ضروری است. از لحاظ آماری نیز فروشنده هایی که زبان بدن تاثیر گذاری دارند ۶۵ درصد فروش بیشتری نسبت به دیگران داشته اند.

نقش شبکه های اجتماعی در فرآیند فروش را دست کم نگیرید.

شبکه های اجتماعی در صورتی که به درستی مورد استفاده قرار بگیرند می توانند بهترین ابزار برای فروش باشند. قطعا یکی از بهترین شبکه های اجتماعی برای فروش لینکدین است. درواقع ۴۰ درصد از افرادی که معمولا از لینکدین استفاده می کنند، درکنار این استفاده ی شخصی درآمدزایی هم دارند.

* فروش یک فرآیند قابل رقابت است.

پس سعی کنید از این قابلیت لذت ببرید نه اینکه مایه ی عذابتان باشد. فروشنده هایی که عملکرد بسیار خوبی دارند افرادی اهل رقابت هستند و به فروش صرفا به عنوان یک شغل نگاه نمی کنند، بلکه فروش برای این دسته از فروشنده ها مثل یک بازی است. رقابت طلبی باعث می شود فروشنده ها بیشتر تلاش کنند و از همکاران خود پیشی بگیرند.

شما اصولا نیمه ی پر لیوان را می بینید یا نیمه ی خالی؟ تحقیقات انجام شده نشان می دهند که خوش بینی همیشه بر بدبینی پیروز می شود. درواقع می توان گفت فروشنده های خوش بین ۲۰ تا ۴۰ درصد فروش بیشتری نسبت به فروشنده های بدبین دارند.

* علاوه بر خوش بینی و بدبینی درون گرا یا برون گرا بودن شما نیز بر کارتان تاثیر دارد.

اگر فکر می کنید افراد برون گرا فروشنده های بهتری هستند سخت در اشتباهید. باید عرض کنم که یک فروشنده ی خوب نه درونگراست و نه برون گرا، بلکه درواقع میانگراست. میان گرا بودن یعنی هم ویژگی های افراد درونگرا را داشته باشید و هم افراد برونگرا، آن هم بدون هیچ تعهدی نسبت به هریک از آنها. به عنوان مثال افراد میان گرا هم از تنهایی لذت می برند و هم از درمیان جمع بودن. تحقیقات نشان می دهند که افراد میان گرا ۳۲ درصد درآمد بیشتری نسبت به افراد برون گرا دارند.

خب طبیعتا اینکه شما از چه ترفندی برای فروش استفاده می کنید موضوع قابل تاملی است. برخی از فروشندگان از تخصصشان کمک می گیرند.

درواقع متخصصین افرادی هستند که به صورت خدادادی در تمام زمینه های فروش استعداد دارند. ترفند دیگر گوش دادن به حرف های خریداران، حل مشکلات آنها و دادن مشاوره است. دسته دیگری از فروشندگان نیز با نزدیک شدن به مشتریان و رفتار صمیمانه با آنها به هدف خود می رسند. با به کارگیری این سه ترفند شک نکنید که جزو فروشندگان موفق خواهید بود.

علاوه بر این ها شما باید دست مشتری را برای انتخاب باز بگذارید. تعداد گزینه هایی که برای انتخاب در اختیار مشتری قرار می دهید خیلی اهمیت دارند. ازطرفی دیگر سعی کنید یک حداقل برای مشتری مشخص کنید. به آنها اطمینان بدهید که حتی یک قدم کوچک نیز می تواند تاثیرگذار باشد. با این کار آنها می توانند ترس خود از تصمیم گیری را پشت سر بگذارند و با اعتماد به نفس بیشتری دست به خرید بزنند. تحقیقات علمی نشان می دهند که تقلید حرکات بدن، حالت صورت و طرز ایستادن یا نشستن فردی که با اون صحبت می کنید تاثیر بسیار زیادی در برداشت آنها نسبت به شما دارد.

این تکنیک درواقع یعنی شما آینه ی طرف مقابل باشید. چنین رفتاری اغلب در زوج ها دیده می شود اما در محیط کار نیز می توان از این تکنیک استفاده کرد. تقلید رفتار کلامی و غیرکلامی خریدارانتان به طرز قابل توجهی میتواند تمایل آنها را برای موافقت با شما جلب کند.

فرقی نمیکند مرد باشید یا زن یا اینکه چه قدر آدم موفقی هستید برای همه ی ما پیش آمده که گاهی به توانایی های خود شک کنیم. یادآوری موفقیت های خودتان در گذشته روش بسیار خوبی برای بالا بردن اعتماد به نفس است. با صدای بلند به خودتان بگویید موفقیت هایی که در گذشته کسب کرده اید نشان دهنده ی این هستند که شما در آینده نیز عملکرد خوبی خواهید داشت. داشتن اعتماد به نفس و باور کردن خودتان عملکرد شمارا بهبود می بخشد و نفوذ و قدرت کلام شما رو بالا میبرد.

* خوش خنده باشید

مطالعات زیادی انجام شده اند که نشان می دهند از نظر ما فردی که بیشترمواقع لبخند می زند اصولا آدم خوش برخورد و مهربانی است. وقتی لبخند می زنید خون بیشتری به مغز میرسد و دمای بدنتان کاهش می یابد.

لبخند زدن شما انرژی مثبتی ساطع می کند که ذهن طرف مقابل می تواند این انرژی مثبت را دریافت کرده و واکنش مثبت نشان دهد، به شما لبخند بزند و از پیشنهادات و نظرهای شما استقبال کند.

* و درنهایت این که دکتر مشتری های خود باشید.

انسان ذاتا از درد ودل کردن و حرف زدن با دیگران لذت می برد. درواقع از نظر علمی حرف زدن در مورد خودمان و زندگی مان یک نوع دلخوشی برای ما محسوب می شود. به همین دلیل است که می گویند دکترها محرم اسرارند. چون اصولا آنها سوال هایی از ما میپرسند که معمولا از ما پرسیده نمی شود و یا ما تمایلی به پاسخ دادن نداریم. از طرفی دیگر فروشنده هایی که با مشتری تعامل دارند و از آنها در مورد زندگی شان سوالاتی میپرسند تجربه ی خرید را برای مشتری لذت بخش تر می کنند که این کار منجر به افزایش فروش می شود.

بنابراین می توان گفت فروشندگی شغلی است با ظرافت های فراوان. شاید بتوان به تعبیری فروشندگی را به خلق یک اثر هنری تشبیه کرد. در ساخت آثار هنری نیز توجه به نکات ریز و جزئیات است که زیبایی اثر را دو چندان می کند.

همه ی ما انسان هایی هستیم با روحیات و علایق مختلف. نمی توان با یک موجود زنده مثل یک ربات رفتار کرد. نمی توان بدون توجه به نقش روح و ذهن به زندگی و کار ادامه داد.

برای فروشندگی باید از هرچه در چنته دارید استفاده کنید. قدرت کلمات را دست کم نگیرید و با تمام قوا دست به کار شوید!

از اینکه با من همراه بودید سپاسگزارم و امیدوارم مفید بوده باشه